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汽车厂商如何应对经销商集团的大肆扩张

2020-11-06 

近日,在与几个熟悉汽车厂家高层动向的朋友聊天的时候,惊闻一个消息:某汽车厂家有感于经销商集团快速发展的趋势,已决定顺应潮流,针对经销商集团有选择地进行扶持。我们不管这个决策仅仅停留在探讨阶段,还是即将付诸实施,它至少说明一个问题:经销商集团的发展已经深深影响厂家未来决策的走向。

这几年,经销商集团化一直是行业的热点话题之一。很早就有业内人士大胆预测,未来中国将只剩下十家左右规模巨大的经销商集团。也有人说,经销商集团的崛起将大大提升经销商对厂家的话语权,甚至将对厂家的网络控制力构成巨大冲击。

面对经销商集团的大肆扩张,厂家如何抉择呢?绥靖、扶持,抑或是对抗?

过去几年,各厂家对经销商集团化的反应不尽相同,在笔者印象中,有过比较激烈反应的是上海通用,其针对中升香港上市以及广汇的整体收购行为表达了明确的反对态度并采取了取消经销商资格等强硬的措施。其实,多数厂家的多数时候态度是暧昧的,根本原因是经销商集团在很多时候对厂家是有价值的。较之单店,经销商集团往往有一套更为完善的体制,在厂家需要开疆拓土的时候能发挥更积极的作用。早期经销商集团能够发展,其根本原因就在于此。

然而,经销商规模越来越大,一味绥靖毕竟不是办法。剩下只有两个选项:扶持,或者对抗。在笔者看来,要回答这个问题,需要搞清楚另外两个问题:经销商的核心竞争力是什么?目前经销商集团的现状如何?

说到底,经销商的核心竞争力仍然是“单店的经营管理能力”,这也是经销商集团存在的意义所在。然而,时至今日,大部分经销商集团并没有表现出高出一筹的单店能力。更为糟糕的是,多数集团至今没有理顺单店管理与上层结构之间的关系,导致内部管理混乱,整体效率低下。

经销商集团对独立经销商之所以形成一定的竞争优势,归根到底与这些年厂家“实质性不作为”有很大的关系。这些年,厂家对网络管理投入不可谓不大,然而由于工作目标和工作方法的失误,导致厂家对经销商的经营管理并没有形成实质性的帮助。没有厂家这个定海神针,经销商自然陷入“丛林状态”,竞争产生优胜劣汰,经销商集团的崛起也就是必然的了。

网络能否恢复平衡呢?在笔者看来,目前经销商集团并未建立起足够的优势。只要厂家调整思路,将工作重心从“提升客户满意度”调整为“提升经营管理能力”,并调整工作策略,主动权会重新回到厂家一边。如果经销商经营管理能力趋于平衡,整体网络就会趋于稳定平衡,经销商集团在网络内的发展势头也会得到相应的遏制,网络自然更加安全。各位厂家决策者,你决心这样干了吗?